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保險人故事

畢生事業,無悔選擇

作者:   发布时间:2015-03-10 15:14:32    浏览次数:

 

畢生事業,無悔選擇

 ——一個下崗工人的保險夢

作者:張家森 

 我于19984月從福建省建瓯化工總廠下崗後加入保險業。雖然經過高等教育,但我對保險的印象是霧裏看花,從一個曾經引以爲自豪的千人大廠到一個十分陌生的保險業,真不知從何做起,仿佛是人生在囧途,當時的想法只有一個:快掙錢養家糊口。因此,展業時急于求成,結果是到處碰壁。下崗後的窘境加上展業過程中碰到的屢屢拒絕,讓我感到困惑、迷茫。原以爲通過賣保險可以快速的掙到錢,體面的實現下崗再就業,但事與願違。我開始彷徨、懷疑,我扪心自問,自己是否適合做保險?家裏人看到我沮喪的樣子,都勸我另謀出路。推薦人陳姐很會察言觀色,她鼓勵我說:“保險很難做是事實,但反過來講,說明我國保險業的市場潛力和發展空間很大,只要堅持就一定會成功。”我覺得她的話有道理,就靜下心來思考,通過幾天的深思熟慮,決定從賣意外險開始做。從縣城到農村,不分白晝,不論刮風下雨,我跑遍了8個鄉(鎮),拜訪了所有的親戚、朋友、同學及其他所有認識的人,功夫不負有心人,我在兩個月內就積累了600多個客戶,賣了360張意外險卡單,雖然跑得辛苦,但簽單的快樂無以言表,爲銷售壽險保單打下較好的基礎

 兩個月後的一天,我接到一個客戶報案,說騎車不小心發生了意外,我馬上跑到醫院,客戶看到我第一時間趕來看望他而非常感動。我迅速向公司報案,在客戶住院治療期間我還多次去看望,客戶出院當天,我主動協助客戶辦理出院手續,並收齊理賠所需資料,客戶對保險公司的快速理賠和我的熱情服務很滿意,特意向保險公司送來了錦旗,公司領導在早會上表揚了我的做法。這是我遇到的第一個理賠案,使我對保險能以小博大有了初步的認識,對從事保險業産生了信心。

 天有不測風雲,我加入保險業的第三個月就遇到了展業的大難題。1998622日,建瓯市發生了百年不遇的洪災,全市三分之二的家庭受災,受災戶要建房無法買保險,許多未受災的客戶以要借錢給受災親戚建房爲理由拒絕買保險,大家一時束手無策,有一半的業務員選擇離職另謀出路。但我想,這一階段不正是宣傳保險的最好時機嗎?于是,我拿出客戶檔案進行排查,找出有幾個客戶可能受災,我自己的家也被洪水淹沒,但我首先想到的是客戶的災情,我迅速買些急需的日用品及食品挨個慰問過去,並幫助清理淤泥、清洗物品,由于連續工作,我累倒住進了醫院,此舉,感動了許多客戶。那一段時間,我挂在嘴邊就是簡單的一句話:財産風險和人身風險都是客觀存在的,保險是解決風險最有效的方法。經過後續的服務,洪災過後3個月內,就有8位客戶在我手上買了保險。所以,我深刻的體會到,人們會不會買保險,決定因素是觀念,而改變觀念的有效方法是情感上的投入。

漸漸的,我找到了做保險的感覺,信心越來越足,積極性越來越高。從此,開始編織自己的保險夢想:下定決心做第一,通過自己的努力,提高收入,讓家裏人過上富裕、幸福的生活,讓人們對下崗工人能夠實現再就業刮目相看。于是,我每天第一個到職場參加早會,買了大量有關營銷方面的書籍認真學習,公司的所有培訓都踴躍參加,每天拜訪就像一日三餐要吃飯一樣自覺完成,從來沒有節假日的概念,當人們在休息的時候我還在拜訪,我把客戶當親人一樣對待,爲他們提供優質的服務,得到所有客戶的認可並爲我轉介紹客戶,因此,業績源源不斷,公司的所有激勵方案經常是第一個達成,先後獲得“高峰會會員”、“優秀講師”、“優秀組織發展獎”等30余項榮譽稱號,遊遍了祖國大好河山,而且還多次走出國門,所有這些,在原單位是難以實現的。下崗後選擇從事保險業,讓我在各方面都發生了很大的變化,我感到很榮幸。

因爲經常獲得第一,我在當地成爲一個小有名氣的人物,在路上遇到同學、朋友、同事時,他們會主動先向我打招呼,雖然是小小的轉變,但足以讓我很開心。有時,會有一些熟人上門主動找我買保險,讓我很感動,作爲一個保險從業人員的自豪感油然而出;當然,對不符合投保條件的客戶,我也會拒絕爲其辦理投保。20018月的一天晚上,原化工總廠甲胺磷車間的小林跑到我家,說要買保險,我經過溝通了解,知道他因爲長期在劇毒生産車間工作,患上職業病,有住院病史,現身體每況愈下,下崗後難找到工作,家庭經濟十分困難,當心自己有不測會給家庭雪上加霜,所以,請求我隱瞞病情幫他辦保險,我很同情他,當即給他3000元表示慰問,並婉言拒絕了他的請求。從業16年來,我時刻提醒自己,要把從事保險業當做終身事業來做,爲客戶提供熱情、專業的服務是應盡的職責,而誠信經營是事業持久的基礎,是打造優良個人品牌的決定因素,決不能在誠信上出問題,否則,一夜之間可能身敗名裂。

16年前,在我們當地僅有一家壽險公司,或許因爲觀念上的問題,絕大多數人都不意願來做保險,保險公司也無《基本法》,無增員利益,許多業務員當心自己的客戶資源被瓜分,都不願意增員。但我想,要把保險的蛋糕做大,一定要有更多的人來從事這項事業,于是,我第一個帶頭增員,首先增員自己的妻子來一同做保險,開了夫妻搭檔做保險的先河,後來,在我的營業部有16對夫妻搭檔做保險,真正感覺到:公司就象自己的家。我用自己加入保險業幾個月改變的實例,積極增員下崗工人來做保險,入司一年時間,我就直接增員23位下崗工人加入保險業,並主動輔導和陪訪新人,因此,有人說我是傻瓜,沒利益的事也那麽積極的幹。兩年後,我的團隊超過100人(其中90%是下崗工人),這時,公司開始有了《基本法》,我第一個嘗到了甜頭,許多人感到後悔,也驗證了那一句話:機會總是留給有准備的人。因爲團隊越做越大,自己的管理能力也隨之提升,爲以後走上高管之路奠定了基礎。

經常有人問我:做保險難不難?說做保險不難那是假話,但我相信:天無絕人之路,梅花香自苦寒來,只要用心加勤奮去做,就沒有過不去的坎,付出總有回報。在保險路上有坎坷和平坦,有汗水及眼淚,有快樂與享受。每當我們去品味自己的夢想成功時,回想路上走過的坎坷,心中承受的心酸,都會抛到九霄雲外,雖走得辛苦,但奮鬥的過程卻讓我很快樂。

  佛教說:一切事物均從因緣而生,有因必有果。成語有:種瓜得瓜,種豆得豆善有善報,惡有惡報20062月,我以優異的成績走上高管之路,對我來說既是機遇更是挑戰,時至今日,一路拼搏,收獲滿滿,我從心底裏感謝保險業。

 保險業改變了我的人生軌迹,我由一個下崗工人成功實現再就業,並且幫助100多位下崗工人也成功實現再就業,對我能組織大家依靠自己的辛勤勞動改變家庭經濟,實現共同致富的做法,當地政府給予了高度贊揚。我能走上了高管之路,這既是與保險業的緣分,更是中國保險業的魅力所在,從國有企業下崗的失望到加入保險業獲得的希望,我會更加珍惜現在所擁有的一切。

《國務院關于加快發展現代保險服務業的若幹意見》爲保險業指明了新的發展方向,也讓我們保險從業人員看到新的希望。“路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索”,每個人的心底都有屬于自己的夢想,只有孜孜不倦的追求才能實現。我深知夢想是永遠建立在執著、汗水、努力與淚水之上,盡管在實現夢想的過程中,會有很多挫折和無數的磨難,但我決不會灰心喪氣,有志者事竟成。我要加倍努力,做好本職工作,並幫助更多的夥伴在保險業取得成功,讓夢想開出更加絢麗芬芳的花兒,在保險業的康莊大道上共同實現人生夢想!

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